Как бизнесу сделать Х2 по выручке и не умереть — работающая формула
В этой статье я расскажу:
- Как увеличить количество лидов
- Как увеличить Conversion Rate (конверсию отдела продаж)
- Как повысить средний чек
- Как нарастить повторные покупки
Привет! Меня зовут Асхат Салыков, я основатель рекламного агентства «AdWave» ранее называлось Media buying agency. В последнее время заметил, что у владельцев бизнеса стала очень модной идея «иксовать» разные метрики.
Все хотят расти не на проценты, а в разы — увеличивать доходы, трафик, количество лидов в Х2, Х5, Х10 раз.
В целом в самой идее роста в несколько раз нет ничего плохого. Сложность в том, что не все понимают, за счет чего этого роста можно добиться.
В целом в самой идее роста в несколько раз нет ничего плохого. Сложность в том, что не все понимают, за счет чего этого роста можно добиться.
Выясним на берегу:
Увеличение количества лидов в Х раз не решит эту задачу
Представим, что компания А тратит на рекламу 500 000 тенге в месяц и получает 100 заявок по 5000 тенге.
Чтобы получить Х2 заявок (200), компания увеличивает бюджет в 2 раза — до 1 000 000 тенге. И что в итоге?
Как человек с 7-летним опытом в маркетинге скажу откровенно: цена каждого лида вырастет, и за 1 000 000 они 200 заявок не получат без сформированной стратегии и подготовке к увеличению бюджета.
Однозначно. А есть вероятность, что число заявок вообще останется прежним, хотя денег в продвижение вложили Х2)))
Почему?
Даже если компании А удастся собрать 200 заявок, то их будет ждать новый сюрприз: конверсия отдела продаж гарантированно снизится.
Либо сотрудники не будут справляться с ростом объема заявок, либо снизится качество контакта с потенциальным клиентом (ведь чтобы обработать такой поток заявок, придется нанять новых продавцов, а без опыта продавать сразу классно и много — утопия).
И что тогда?
Идея с кратным ростом — недостижимая цель?
Идея с кратным ростом — недостижимая цель?
Конечно, нет. Я считаю, что рост в 2 раза за год — это достижимый и комфортный темп. Просто надо всё делать по-умному.
Вместо того, чтобы просто увеличивать бюджет, компании следует разработать стратегию умного масштабирования, которая будет учитывать все вышеперечисленные факторы и обеспечивать стабильный и устойчивый рост бизнеса.
Это может включать в себя тщательное тестирование новых и существующих стратегий, анализ результатов и постоянную оптимизацию кампаний.
Это может включать в себя тщательное тестирование новых и существующих стратегий, анализ результатов и постоянную оптимизацию кампаний.
Рассказываю как:
Для гарантированного увеличения выручки в два раза за год важно стратегически влиять на два ключевых показателя: выручку и расходы. Предположим, что расходы увеличиваются пропорционально выручке. Если ваша цель - увеличить прибыль вдвое, то, скорее всего, выручку придется увеличить в три или четыре раза, учитывая рост расходов. Точные цифры требуется рассчитать индивидуально.
Присаживайся Поудобнее
Чтобы достичь этой цели, владельцу бизнеса важно отслеживать и влиять на четыре ключевых показателя:
- Заявки (Lead).
- Конверсия отдела продаж (Conversion Rate, CR)
- Средний чек (Average Order Value, AOV).
- Удержание клиентов (Retention Rate, RR) или количество повторных покупок от одного клиента.
Эти показатели определяют общую выручку. Ее можно рассчитать по формуле:
Чтобы сделать Х2 по выручке, нужно каждый показатель увеличить на 20%.
Иногда реально проще сделать на 30–40% больше лидов, иногда можно ничего не делать, а просто поднять средний чек в 2 раза. Тут решать каждому предпринимателю самостоятельно.
Кстати, у меня есть подарок:
Вы можете получить разбор ваших рекламных кампаний от меня, оставив заявку в конце этой статьи
Как увеличить количество лидов — 3 способа
Способ 1. Повысить бюджет на рекламу. Да, это очевидно, но! Давайте сделаем это грамотно:
Посчитайте юнит-экономику и выясните, сколько вы платите за привлечение одного клиента. В зависимости от ниши ДРР должна быть 10–20% от всей выручки с клиента. Если вы тратите на привлечение одного клиента меньше 10% от суммы, который этот клиент приносит, скорее всего, у вас проблемы с маржинальностью продукта. В таком случае в первую очередь разбирайтесь с этим.
Посчитайте юнит-экономику и выясните, сколько вы платите за привлечение одного клиента. В зависимости от ниши ДРР должна быть 10–20% от всей выручки с клиента. Если вы тратите на привлечение одного клиента меньше 10% от суммы, который этот клиент приносит, скорее всего, у вас проблемы с маржинальностью продукта. В таком случае в первую очередь разбирайтесь с этим.
Если запас по марже есть, то смело поднимайте бюджеты. Да, маржинальность немного упадет, но вы компенсируете это падение количеством клиентов.
Способ 2. Поработать с конверсией на сайте.
Я бы поделил все усилия на 2 типа: упаковка и фишки.
По первому советую улучшать дизайн и много тестировать:
Я бы поделил все усилия на 2 типа: упаковка и фишки.
По первому советую улучшать дизайн и много тестировать:
- заголовки и тексты сайта;
- разные офферы;
- разный пусть клиента к заявке: лендинг, квиз, Телеграм-бот и т. д.
По второму — рекомендую добавить все сервисы дополнительного взаимодействия с пользователями и сбор заявок: pop-up окна на выходе, онлайн-чаты, сервисы обратного звонка.
Многим они не нравятся. Я и сам долго был ярым противником всей этой мишуры, считал, что это бесит — себе и своим клиентам ставить не буду. А потом раз поставили pop-up на одном проекте, и +15 заявок в месяц, чат поставили — еще +5 заявок. И это работает и практически ничего не стоит!
Способ 3. Поработать с рекламой.
Предлагаю действовать с учетом закона Парето: 20% усилий (рекламных кампаний, ключевых слов, баннеров) дают 80% результата. Сядьте с маркетологом, проанализируйте хорошо рекламные кампании, перераспределите бюджет туда, откуда приходит весь результат.
Предлагаю действовать с учетом закона Парето: 20% усилий (рекламных кампаний, ключевых слов, баннеров) дают 80% результата. Сядьте с маркетологом, проанализируйте хорошо рекламные кампании, перераспределите бюджет туда, откуда приходит весь результат.
За семилетний опыт нашей компанией было сгенерировано более 50 000 000 млн долларов прибыли нашим клиентам и освоено более 2 500 000 млн долларов. У нас более 300 кейсов во всех нишах и именно поэтому у нас есть понимание того, как создавать качественный поток заявок и масштабировать ваш бизнес правильно.
Способ 4. Отдать на аудит ваш маркетинг и рекламные кампании нам.
Как увеличить Conversion Rate (конверсию отдела продаж)
— 3 способа
— 3 способа
Способ 1. Предложите клиенту бонус/подарок за быстро принятое решение.
Это станет своего рода ускорителем. Например:
Это станет своего рода ускорителем. Например:
- если заключим контракт на поставку металлопроката в течение недели, мы вам бесплатную доставку сделаем;
- покупаете кухню сегодня — керамическая раковина по цене обычной.
Клиент должен узнать об этом предложении от продавца в конце разговора.
Способ 2. Увеличьте количество касаний с клиентом. Часто после того, как клиент попал в CRM, дальше с ним общается только менеджер и продает. Продолжайте касаться с клиентом дальше: давайте ему полезные материалы, видео, статьи. Включите отдельную рекламную кампанию, пока клиент на стадии переговоров, показывайте ему рекламу с кейсами.
Больше касаний клиента и компании — больше вероятность покупки.
Способ 3. Используйте ABCDX-сегментацию клиентов в CRM. Присваивайте клиентам статусы:
- Сегмент A: высокая потребность в продукте, короткий цикл сделки.
- Сегмент B: продукт нужен, но у пользователя есть возражения, цикл сделки относительно небольшой, средний чек — выше среднего.
- Сегмент C: есть потребность, которую продукт не удовлетворяет, длинный цикл сделки, маленький средний чек.
- Сегмент D: сделки не закрываются.
- Сегмент X: потребность есть, но продукт требует изменений для перехода в сегмент A.
Больше касаний клиента и компании — больше вероятность покупки.
Часто менеджеры работают со всеми одинаково — и с сегментом А, и с сегментом С. Когда появится разделение, они будут уделять больше внимания сегменту А.
Как повысить средний чек — 3 способа
Способ 1. Работайте с базой. Если у вас еще не зашиты повторные покупки в продукт, то сделайте это. Если вы продаете товары, проведите RFM-анализ — это такой метод сегментации клиентской базы. Так вы узнаете, кто и насколько регулярно тратит у вас деньги.
Способ 2. Улучшайте качество сервиса. Сервис — мастхэв: без него повторных продаж не будет или будет очень мало. Изучайте, довольны ли клиенты продуктом, замеряйте NPS.
Способ 3. Запускайте уникальные разовые акции только для тех, кто уже покупал. Подчеркивайте в этих акциях исключительность пользователей, которые уже являются вашими клиентами.
Показать, что в росте выручки участвует весь маркетинг. Одним увеличением числа лидов сыт не будешь. Кроме количества заявок, нужно параллельно фокусироваться на росте конверсии отдела продаж, среднего чека и количества повторных покупок.
Поэтому, если вы нацелены на масштабирование бизнеса и увеличение его оборотов, я настоятельно рекомендуем обратиться к моей команде. Мы специализируемся не только на привлечении качественных лидов, но и на оказании экспертной помощи по каждому из аспектов, упомянутых выше.
Совместными усилиями мы сможем помочь вам достичь ваших бизнес-целей. Чтобы получить более подробную информацию о наших услугах - оставьте заявку на консультацию, используя кнопку ниже.
Поэтому, если вы нацелены на масштабирование бизнеса и увеличение его оборотов, я настоятельно рекомендуем обратиться к моей команде. Мы специализируемся не только на привлечении качественных лидов, но и на оказании экспертной помощи по каждому из аспектов, упомянутых выше.
Совместными усилиями мы сможем помочь вам достичь ваших бизнес-целей. Чтобы получить более подробную информацию о наших услугах - оставьте заявку на консультацию, используя кнопку ниже.
Цель этой статьи —
Заполните данные
